保险营销“三十六计”之四

在中国悠久的历史长河中,“计谋”一直备受推崇。“以计问天下”成就了无数英雄好汉,也成就了无数的英雄霸业。时至今日,兵法上的“三十六计”仍然在军事领域和经济领域中发挥着重大作用,并且一直被人们津津乐道。俗话说,“商场如战场”,在商场中灵活运用“计谋”,你会轻易而举地战胜对手,获得成功。
当然,在保险营销活动中,如果能充分运用“计谋”,你也一定会创造出不菲的业绩。
第四计 声东击西 指造成要攻打东边的声势,实际上却攻打西边,是使对方产生错觉以出奇制胜的一种战术。 东汉时期,班超出使西域,目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴,必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国,煽动周边小国,归附匈奴,反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援,龟兹王亲率五万人马,援救莎车。班超联合于阗等国,兵力只有二万五千人,敌众我寡,难以力克,必须智取。班超遂定下声东击西之计,迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论,制造打不赢龟兹,有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏,班超命于阗大军向东撤退．自己率部向西撤退,表面上显得慌乱,故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中,急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜,误认班超惧怕自己而慌忙逃窜,想趁此机会,追杀班超。他立刻下令兵分两路,追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹,趁夜幕笼罩大漠,撤退仅十里地,部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切,率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过,班超立即集合部队,与事先约定的东路于阗人马,迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降,莎车猝不及防,迅速瓦解。莎车王惊魂未定,逃走不及,只得请降。龟兹王气势汹汹,追走一夜,未见班超部队踪影,又听得莎车已被平定,人马伤亡稍重的报告,大势已去,只有收拾残部,悻悻然返回龟兹。 三国时期也有同样的故事。蜀汉建兴七年,诸葛亮再次北伐,兵至祁山,扎下三个大寨,专候魏军。司马懿得知,率张郃、戴陵并十万军前往祁山迎敌。司马懿来到,先搞调查研究,问前线部将郭淮与孙礼：前线情况如何。郭、孙二人答说：尚未与蜀军交锋。司马懿又问其它各路情况。郭淮说只有武都、阴平尚未得到消息。司马懿经过思考,指示郭淮和孙礼：“明日我亲自领兵与孔明交战,你二人可急从小路前往增援武都和阴平,并从背后偷袭蜀军,我军可胜。” 郭淮于路谓孙礼曰：“仲达比孔明如何？”礼曰：“孔明胜仲达多矣。”淮曰：“孔明虽胜,此一计足显仲达有过人之智。蜀兵如正攻两郡,我等从后抄到,彼岂不自乱乎？”正言间,忽哨马来报：“阴平已被王平打破了。武都已被姜维打破了。前离蜀兵不远。”礼曰：“蜀兵既已打破了城池,如何陈兵于外？必有诈也。不如速退。”郭淮从之,方传令教军退时,忽然一声炮响,山背后闪出一枝军马来,旗上大书：“汉丞相诸葛亮”,中央一辆四轮车,孔明端坐于上；左有关兴,右有张苞。孙、郭二人见之,大惊。孔明大笑曰：“郭淮、孙礼休走！司马懿之计,安能瞒得过吾？他每日令人在前交战,却教汝等袭吾军后。武都、阴平吾已取了。汝二人不早来降,欲驱兵与吾决战耶？”郭淮、孙礼听毕,大慌。忽然背后喊杀连天,王平、姜维引兵从后杀来。兴、苞二将又引军从前面杀来。两下夹攻,魏兵大败。郭、孙二人弃马爬山而走。蜀军大胜。
保险营销员小春去拜访某公司总经理时,吃了闭门羹。但小春很有毅力,不想放弃,非要做成这笔业务不可。她冥思苦想多日,仍无计可施。突然,她想起那天当她进入总经理办公室时,女秘书探进头来对总经理说：“很抱歉,我最近没有收到信件,弄不到好看的邮票送给您。”当时,小春就纳闷,总经理要邮票干什么？幸亏顺口问了女秘书一句,知道是总经理16岁的儿子正在集邮。否则,还真想不到再次拜访总经理的理由呢。 第二天下午,小春再次去拜访总经理,告诉他是专程给他儿子送几张精美邮票的。一听说有几张精美邮票,董事长立即站起来热情相迎,连忙让座倒水,小春很恭敬地将邮票递给董事长。董事长接过邮票,欣喜不已,连连称赞。同时,他还热情主动地把儿子的照片拿给小春看。小春趁机大夸特夸董事长的儿子长得漂亮、聪明可爱。接下来,两人又谈起集邮的知识和趣闻,聊得非常投机。临末,总经理非要付邮票钱不可,但小春坚辞不收。总经理很高兴,希望与小春经常来坐坐。就这样,小春与总经理成功地拉近了距离。
过了几日,小春又拿了几套邮票过来。这次,总经理更高兴了,主动与小春聊起了对保险的看法。不管他说的是否对,小春都耐心地听完,然后,小春以探讨的口吻变相纠正总经理错误的认识,循序渐进地传播保险知识。末了,总经理要小春留下相关资料,说,考虑一下投保的事。 又过了几日,总经理主动给小春打电话,要给公司的一百多名员工购买意外保险。在余下的日子里,小春通过周到的服务,赢得了总经理的极大信任,并成功引导并促成他为自己和家人购买了大额保险。 这个故事里,小春明的是给总经理的儿子送邮票,实际上是为了拉近和总经理的距离；明的是称赞总经理儿子,实际是为了满足总经理的虚荣心。
这种“声东击西”的推销方法,应该算是推销中百试百灵的的妙方之一。 在美国,还有这样一个故事。某保险公司的m先生,去与一位富有的农场主洽谈保险业务。当他来到那所整洁而堂皇的别墅前叫门时,对方只是把门打开了一条小缝,户主老太太从门内向外探出头来问m先生是干什么的。当她得知m先生是保险公司的业务员后,猛然把门关闭了。韦先生再次敲门,敲了好一会儿她才又将门打开,仅仅是勉强开了一条小缝,而且还未等对方说话,她就毫不客气地破口大骂。 虽然这次推销的开局十分不顺,但m先生却没有因此而气馁,决心以退为进。于是他说：“太太,很对不起,打扰您了。我访问您并非为了保险公司的事,只是向您买一点鸡蛋而已。” 听m先生这么一说,老太太的态度稍微缓和了一些,门也开大了一点。m先生一看机会来了,接着说：“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛多漂亮,这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？” 这时,门开得更大了。老太太说：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”m先生知道自己的话与老太太建立了共鸣,便趁热打铁地接着说：“我也养了一些鸡,但像您养这么好的鸡,我还是头一次见到。而且我养的是来享鸡,只会生白壳鸡蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以我就跑到您这里来了。” 老太太一听乐了,眉飞色舞,由屋里跑到门廊来。m先生利用这短暂的时间,瞄了一下环境,发现他们家拥有整套的奶酪设备,知道她们家不但养鸡而且养牛。于是m先生继续说：“夫人,我敢打赌,您养鸡赚钱一定比您先生养奶牛赚的钱还要多。”这句话简直说得老太太心花怒放。“茫茫人海,知音难觅啊。”她立即打消了所有的戒备心理把m先生带进去,让他参观她的鸡舍。在参观中,m先生不时发出由衷的赞叹,还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样,他们彼此变得亲近了许多。
最后,老太太主动向m先生请教给农场投保有何好处,m先生实事求是地向她介绍保险的优越性。两星期后,m先生接到了老太太要求为农场投保的电话。后来,m先生又源源不断地接到老太太为他介绍的这个村的其他户主要求投保的业务电话。m先生的销售业绩比往年同期增长了数十倍。 这个故事里,m先生在遭遇拒绝的时候,没有气馁。而是运用“声东击西”的方法,把话题引向“鸡和购买鸡蛋”,从而拉近与老太太的距离,通过交流,赢得老太太的信任,最后达到推销保险的目的。 声东击西,是以制造假象,佯动诱敌来伪装攻击方向的一种谋略。通常是采用灵活机动的行动,不攻而示之以攻；欲攻而示之不攻；形似必然而不然,形似不然而必然；似可为而不为,似不可为而为之。忽东忽西,即打即离。灵活巧妙地制造假象,促使对手指挥意志发生混乱,从而达到自己的真实目的,战胜对手。 在现代商业活动中,市场竞争异常激烈,各种关系错综复杂。况且,经商的本身就是智力的角逐。
所以,一定要在特定的情况下,善于掩盖自己的真实意图；善于转移对方的注意力,做到“欲买而示之以不买,欲卖而示之以不卖；低价可卖而示之以高价,高价可买而示之以低价”,从而占尽先机和主动权,获得自己的利益。 有一些客户对保险产品和营销员有一定的抵触情绪,伙伴们在推销的过程中可以不先推销保险产品,最好从推销自己的人品开始,慢慢地接近客户,走进客户的心中,赢取他们的信任,在潜移默化中把产品销售出去。