保险中的心理学

在招揽保险,保险推销员就必须时常提醒自己,不要去触犯保客的忌讳,尤其推介保单或保额时千万不可建议他们投保低过他们能力所能负担的保额,只能从高减到低而不能从低增到高。　　在乎别人对自己的看法是人之常情,只有一些艺术家脾气例外,但这些人毕竟占少数。一般的,人们都有几种足以反映他们作风及作为的自我形象：　　以前的我　　世上没有多少人会对自己的过去感到光荣,尽管有一部分胸怀较大者相信“英雄不问出身”这句话,但是大多数人都不希望推销员提及他们过去的寒酸,因为这样会破坏他们心目中自己已经建立的良好形象。　　真正的我　　没有人真正了解自己,即使一个人肯接受心理学家彻底检查,他也会只认同一部分分析结果,而推拒心理学家的其他见解。人们总是有一套自己的方式,因此他们都会表露出一种要成为自己想象中的我的趋向。　　理想的我　　几乎每一个人都相信自己的明天会更好,尤其收入肯定会比目前多。在人们心目中,他们的一切都会改观,只要其他人(特别是雇主和家人)不是有眼无珠,他们一定会看出我的潜能而相信我的财务情况越来越稳定。.别人眼中的我人们都不太清楚,但很想知道别人如何看待他(这一点非常重要)。因为一般人都希望别人知道他是多么成功或在某些方面值得骄傲,有迹象显示许多人是以别人的评价来衡量自己的成就,因此别人的看法意见能够左右他们的决策。可惜,别人的评价永远不会一致,而且相差甚远,他们可能在今天因为一项决定受到朋友赞许,而隔天就被人抨击。此外,朋友称赞你的房子美观可能是客套话而不是出自真心。你的准保客每天都接收到数不尽的真假好坏信息,他们会感到无所适从,自然不会轻易相信你的保证。　　未来的我　　人们根据各种信息而总结了一项独特的自我形象结论,这项结论充分反应一个人对自己的评价和别人对他的评价,因此他尽可能使他的住宅、汽车、衣着、朋友和谈吐属于某个阶层,并且要求别人尊敬他的这种形象和地位。了解人类的这种心态可以使推销员熟悉保客的中心思想。　　当他认同你的社会地位及形象时,他会觉得你这个人特别可爱;相反的,如果你不屑他,自抬身价,弦耀自我,他也不会跟你买保险。　　总而言之,人们都希望我们尊敬他们,有些人甚至要等到别人赞赏他的名誉和珍贵古董之后才有兴趣谈论其他事情,这样无非是要点出他不是泛泛之辈。因此,推销员绝不可以在任何方面压倒这些客户,我们甚至要尽量维护对方的优越感。为了促成交易,推销员也必须借助别人的看法来影响保客,并强调拥有保障是社会地位的象征,只有通过多方面人手,提出保客以及他周围的人都能够接受的理由,他才会下决心投保,他投保人寿险并不完全是为了他自己,在很大程度上是为了使他亲爱的人(即受益人)得到保障。